Sofie Smulders Nieuws 15 nov 2017, 16:09

Leestijd: 5 minuten

Wil je een hoger salaris? Weet waar je recht op hebt

Vrouwelijke werknemers verdienen gemiddeld 3.662 euro per jaar minder dan mannelijke werknemers, blijkt uit het Nationale Salaris Onderzoek van Nyenrode en Intermediair. De oorzaak van dat salarisverschil is absoluut niet eenduidig.

Kunnen vrouwen over het algemeen minder goed onderhandelen dan mannen? „Dat wordt vaak gezegd, maar net als dat vrouwen in principe niet minder goed zijn in wiskunde dan mannen, zijn ze ook niet minder goed in onderhandelen. Dat is een gecultiveerde gedachte”, weet Ruth van Veelen, Post Doc Arbeids- en Organisatiepsychologie aan de Universiteit Utrecht.

Hoe onderhandel je?

Donja Huidar, Talent Acquisition Consultant bij Deloitte, ziet wel dat vrouwen de salarisonderhandelingen over het algemeen anders in gaan dan mannen. „Bij vrouwen speelt twijfel een grote rol: ‘ik moet het eerst maar eens doen’, terwijl mannen juist veel meer hun positieve punten durven te benoemen. Ze staan zelfverzekerder in de procedure.” Ook ziet ze dat vrouwen veel makkelijker ‘ja’ zeggen tegen een aanbod, zowel in het geval van een nieuwe baan als bij het intern promotie maken.

Doe je huiswerk

Huidars eerste tip in het onderhandelingsproces is: doe je huiswerk. Dat houdt in dat je weet hoe de markt eruit ziet. „Hoe liggen de salarissen en hoe zit het met de cao? Check wat jouw rol in het segment waard is.” Saskia Kerkhof is sollicitatie-expert en heeft als ondernemer zelf ook de nodige ervaring met onderhandelingen. „Ik zie hierbij wel dat vrouwen zich bescheidener opstellen: mag ik dat vragen? Tegelijkertijd zie ik vrouwelijke kandidaten die heel goed weten wat ze mogen vragen, omdat ze onderzoek hebben gedaan en weten wat kandidaten met een vergelijkbaar profiel verdienen.”

Toon lef

Kerkhof heeft de indruk dat mannen salaris over het algemeen belangrijker vinden dan vrouwen en er daardoor sneller op door zullen gaan. Maar je poot stijf houden of hoger gaan zitten in de onderhandelingen heeft ook gewoon met lef hebben te maken. Kerkhof: „Ik vraag kandidaten vaak: ‘wat is het ergste dat kan gebeuren? Dat de baan afketst?’ Als je bij de salarisonderhandeling bent aangekomen, ben je al zover gekomen dat ze je echt wel willen hebben.” Al moet je dan niet dik gaan overvragen. Maar dat risico verlaag je dus door goed om je heen te kijken.

Laat je twijfel achterwege

Huidar adviseert daarnaast om je sterke kanten uit te lichten. „Vrouwen zijn vaak te veel bezig met hun onzekerheden. Laat je twijfel achterwege in een gesprek.” Een voorbeeld van een zin waar twijfel van uitgaat, is: ‘Ik denk dat ik er wel goed in ben’. Bijwoorden als ‘wel’ of ‘misschien’ en formuleringen in de categorie ‘ik denk’ drukken onzekerheid uit. Zeg in plaats daarvan: ‘ik ben hier goed in’.

Het bedrijf heeft ook een opgave

Je moet je in een sollicitatieproces goed beseffen dat een bedrijf dat rekruteert ook een opgave heeft: ze hebben iemand nodig. „Je mag een bedrijf best uitdagen. Zoek uit waarom ze op zoek zijn naar een nieuwe werknemer. Is er bijvoorbeeld een serieus probleem waarvoor zij iemand nodig hebben die dat oplost?”, aldus Huidar. Dan is er nog de kledingkeuze. Huidar: „Ga voor zakelijk en niet per se voor wat je leuk vindt. Daarnaast is mijn laatste tip: kies zelf je plek aan tafel’.

Wat je als individu aan een onderhandeling kunt veranderen is wat Van Veelen betreft niet eenduidig. „Wat ik wel adviseer is: zorg dat je goed op de hoogte bent van waar je recht op hebt. En voor zowel het individu als de werkgever: maak van tevoren afspraken over salarisverhogingen.” Van Veelen is niet zo’n voorstander van ‘vrouwen leren hoe ze moeten onderhandelen’. „Dan leg je een norm op: dit is hoe het hoort. Dat werkt niet en houdt bovendien vooroordelen over vrouwen en onderhandelen in stand."

Want het is niet zo zwart-wit. Van Veelen: „Als je in een onderhandelpositie zit en het werkt niet, moet je dat dan toeschrijven aan de situatie of aan het feit dat je vrouw bent? Als we kijken naar de cijfers, zien we dat vrouwen minder salaris en bonussen ontvangen, maar per individueel geval is moeilijk te duiden waardoor dat komt.“ Het proces is wederkerig en speelt zich af op onbewust niveau, benadrukt ze. „Het kan zijn dat vrouwen minder zelfverzekerd een onderhandeling in gaan, maar we weten ook dat vrouwen zich in een door mannen gedomineerde wereld met onbewuste negatieve stereotypen geconfronteerd zien, waardoor er bijvoorbeeld stress kan optreden.”

Stigma

Die stereotypen zitten er bij zowel veel bedrijven als bij vrouwen zelf goed in, weet Huidar. Vrouwen kunnen meer voor zichzelf opkomen, maar bedrijven hebben ook een verantwoordelijkheid. „Er is nog steeds een soort stigma. Bijvoorbeeld dat als het om een leiderschapsfunctie gaat, er automatisch van een mannelijke werknemer wordt uitgegaan. Je ziet ook dat er nog steeds meer mannen aan de top staan dan vrouwen.” Daarbij is het zo dat vrouwen tijdens de salarisonderhandelingen ook wel eens bezig zijn met de mogelijkheid om parttime te kunnen werken. „Dan denken ze, laat dat salaris-stuk maar zitten.”

Van Veelen noemt nog zo’n voorbeeld van cultivering. „Uit onderzoek blijkt dat als vrouwen beginnen met onderhandelen, ze als minder aardig gezien worden terwijl mannen juist als competent gezien worden. Vrouwen lopen dus juist het risico dat het tegen ze werkt als ze stevig onderhandelen.”

De gedachte ‘dat onderhandelen zit niet zo in mij’ kan ook een strategie zijn die vrouwen hanteren om goed te praten wat er gebeurt, denkt Van Veelen. „Mannen grijpen bovendien een goede prestatie op het werk sneller aan als moment om te onderhandelen dan vrouwen”. Het is dus belangrijk om te weten wat een goede reden kan zijn om te onderhandelen over een salarisverhoging of bonus. Toen zij zelf de cao van haar werkgever las, kwam ze erachter voor welke bonussen ze in aanmerking zou kunnen komen. Iets wat ze iedereen aanraadt te doen: „Het was een eyeopener.”